Un precio bien fijado es la garantía de ventas fluidas y constantes. Las autoras del libro Precios conectados (2022), las economistas y consultoras Marisela Cuevas Sarmiento y Elisabet Bach Oller afirman que, fijar el precio de un servicio profesional, no es algo aleatorio, ni improvisado ya que influye directamente en la decisión de compra de los clientes y en la viabilidad de un negocio.

En entrevista a QuéLeer, las autoras aseguran que su metodología puede ser aplicada por todos los emprendedores que prestan servicios profesionales en cualquier parte del mundo. “Cuando fijas bien tus precios, la vida que sueñas se va haciendo realidad”, dijeron.

¿Cómo surgió la idea de escribir Precios Conectados?

En nuestras respectivas consultas hemos encontrado que la fijación de precios de servicios profesionales es una de las actividades en las que los emprendedores suelen tener más dudas y problemas llevándolos incluso a cerrar sus negocios, por ello en el año 2019 se nos ocurrió hacer un curso sobre este tema vía WhatsApp para el que realizamos una guía de apoyo. El curso quedó tan bueno y los participantes tan satisfechos que decidimos profundizar el contenido y convertir esa breve guía de apoyo en un libro para fijar precios de servicios profesionales.

¿Cómo decidieron unirse ustedes para escribir sobre este tema?

Ambas somos economistas y tenemos nuestras propias empresas de consultoría dirigidas a emprendedores y pequeños negocios. Nos conocimos a través del hermano de Marisela, que vive en Barcelona. Se nos ocurrió dictar unas conferencias sobre negocios en 2019 y luego de esto vino la idea del curso. Queremos contribuir al éxito de todos los emprendedores, pues sabemos que este es un tema que les preocupa bastante.

¿Por qué es tan difícil para cualquier persona establecer los precios de los servicios que ofrece?

Todo parte en no tener clara la propuesta de valor y el modelo de negocio porque esto lleva a no fijarse un salario, luego está en fijar los precios solo haciendo un cálculo aleatorio en función de cuánto cuestan algunos insumos o fijarse en el precio de la competencia y copiarlo.

Este libro está enfocado en profesionales que prestan servicios como coaches, asesores, abogados, contadores, arquitectos, diseñadores gráficos, fotógrafos, que tienen un conocimiento excepcional es sus temas de expertise, pero que les cuesta llegar a un precio que les genere ventas y rentabilidad. En el libro tenemos un capítulo dedicado a los Errores en la Fijación de Precios donde profundizamos este tema.

¿Cuál es la consecuencia de no tener ninguna metodología a la hora de fijar los precios de los servicios?

Se establecen precios que no cubren los costos y eso compromete seriamente la rentabilidad de la empresa en el mediano y largo plazo. Simplemente no hay ventas, se acaba el dinero y hay que cerrar el negocio.

¿Cómo ha sido la aceptación del libro?

Estamos muy contentas con la receptividad de Precios Conectados, quienes lo han leído entienden la metodología y la están aplicando, obteniendo excelentes resultados. Es un libro ligero, sencillo, pero a la vez profundo.

¿Por qué es útil leer y aplicar lo que se explica en Precios Conectados?

Porque se da una visión 360 al momento de determinar el precio de tus servicios profesionales. Está escrito de forma tal que cualquier persona sin conocimiento económico o contable pueda entenderlo y ponerlo en práctica. También permite a los emprendedores y empresarios, fijar sus precios a conciencia, teniendo claro su porcentaje de ganancia y fijándose su salario mensual. Cuando fijas bien tus precios, la vida que sueñas se va haciendo realidad.

Un precio bien fijado es la garantía de ventas fluidas y constantes

¿Cuál es el método que emplean para explicar este tema que no suele ser fácil de entender?

Nos enfocamos en tres pilares: la fijación de precio desde la perspectiva de los costos, desde la perspectiva del mercado y la competencia y finalmente presentamos el blindaje emocional del precio mediante estrategias de neuromarketing.

¿Por qué el precio no es solo algo numérico?

Porque las personas no compramos productos o servicios, sino que compramos las emociones que esos productos o servicios nos hacen sentir, el valor percibido. Las decisiones de compra son 95% irracionales. El precio en un reflejo de ese valor percibido por lo que hay que diseñarlo mediante una estrategia que abarque todo el modelo de negocio, no es un elemento aislado.

¿Qué papel juega el aspecto emocional en este proceso de fijación de precios?

El precio es 100% emocional y la decisión de compra está atada a lo que se percibe en nuestro cerebro a través de los sentidos. Esa decisión ocurre en el cerebro donde se encuentran emociones, sesgos cognitivos, recuerdos y memorias inconscientes. El precio es una percepción del valor.

¿Creen que el contenido del libro se aplica a profesionales que vivan en cualquier parte del planeta?

Totalmente. Esta metodología pueden aplicarla todos los emprendedores que prestan servicios profesionales, pues se contemplan todas las variables que lo afectan y esto permite adaptarla a cualquier economía o profesión.

¿En qué consiste el servicio de asesoría que ofrecen?

Si bien en el libro está toda nuestra metodología, nosotras hemos creado un servicio de asesoría para aquellos emprendedores y empresarios que requieran un acompañamiento para llevar adelante este proceso. Incluimos un diagnóstico, así como la revisión del modelo de negocio y el diseño de estrategias de precio adaptadas a cada tipo de servicio, también les creamos los indicadores para medir la efectividad la estrategia.

También tenemos una formación online grupal de 6 semanas, totalmente práctica que arranca en el mes de octubre, donde enseñaremos nuestra metodología bajo la premisa de “aprender haciendo”

Queremos que nuestros emprendedores consoliden sus negocios, crezcan y sean prósperos. Un precio bien fijado es la garantía de ventas fluidas y constantes, las ventas son el ingreso que garantiza un negocio sólido y rentable.

Reseña de Precios conectados, de Marisela Cuevas Sarmiento y Elisabet Bach Oller

Editorial: publicación independiente
Colección: estrategia y competitividad
Número de páginas: 209

Precios conectados: La fórmula perfecta para fijar el precio de tus servicios profesionales

Elisabet Bach Oller

Economista en Barcelona. Consultora, formadora y divulgadora en los ámbitos de estrategia y gestión económica.

Su especialidad es el crecimiento y la consolidación de personas autónomas y microempresas.

Es profesora colaboradora del Departamento de Economía y Empresa de la Universitat Oberta de Cataluña (UOC).

Colabora como articulista en publicaciones especializadas. Co-autora de la ponencia Micropime: el gran músculo silencioso (2018, 3er congreso de Economía y Empresa, Colegio de Economistas de Cataluña); co-autora de La financiación del emprendimiento social: Modelos nuevos para problemas viejos? (2016, Oikonomics, UOC).; y co-autora de Emprendimiento femenino: retos y oportunidades (2021, Revista tècnica del Col·legi d’Economistes de Catalunya, núm. 17).

Marisela Cuevas Sarmiento 

Economista venezolana egresada de la Universidad de Los Andes (ULA). Fue Profesora Asistente en la Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado (UCLA) en las Cátedras de Macroeconomía, Neuroeconomía y Modelo de Negocios. Su especialidad es Economía de la Conducta y el emergente campo de la Economía de las Emociones, de gran aplicación actual en las principales compañías del mundo para diseñar estrategias de marketing avanzado. Sus webinars y su Podcast Neuroeconomía para llevar son seguidos por una gran audiencia de emprendedores en Latinoamérica.

Adicionalmente es mentora en SCORE Mentors Broward, dependiente del Small Business Administration (SBA) que apoya a emprendedores en Estados Unidos. A través de ella participa como ponente en diversos congresos de Economía, Emprendimiento y Neuroeconomía.

En septiembre de 2020 publicó su primer libro en coautoría con Sebastián Laza: Economía de las Emociones, de venta en Amazon.

Reseña de “Economía de las emociones” de Marisela Cuevas y Sebastián Laza

¿Cuánto tiempo has dedicado a definir los precios de los servicios profesionales que ofreces?

Patricia Chung

@patriciach88